业务员vs经销商:斗智,斗勇,斗狠2

文章发布时间:2015/5/27 2:58:00



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业务员vs经销商:斗智,斗勇,斗狠

2011-9-22 17:06| 查看数: 376452| 评论数: 22|原作者: 魏 庆

摘要: 利益出发点不同,决定了厂家和经销商“不是冤家不聚头”。不看清楚厂商关系的本来面目和自己的角色,你就别想在矛盾冲突中安身立命。

第一,作为业务人员,新市场开发选择经销商要慎重,要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户(不要动不动就换经销商)。
第二,在后期市场管理过程中,一定要注意深入市场一线,辅导经销商进行终端销售,同时把经销商和当地重点客户的分销网络掌握在手中。
如果经销商敢给你拍桌子说:“你不让老子做,老子让你杭州进不来!”——这说明你对经销商的出货网络真的是一无所知。
如果你可以向经销商讲:“你别蹦,你再蹦信不信我把你换了,一个月之内扶持一户起来,比你销量还大!”——这说明经销商的下线网络全在你手里,而且你跟他的大客户有很好的客情。
那么怎样去抓经销商的下线网络?操作层面上常规有如下方法:
1.执行预售制,掌控终端    
说明:厂家在经销商所在城市派驻销售人员成立办事处,帮经销商拜访批零客户超市卖场,拿订单做市场维护,商品流由厂家完成,经销商实际上是个物流和财务流。
优点:终端完全在厂家手中,经营非常主动。
缺点:成本高,管理难度大,当地办事处主任有可能被经销商“搞定”。
2.通过促销活动掌握终端网络名单
说明:常用两种方法。
其一,帮经销商召开当地客户的订货会。
其二,“批发积分奖励”。比如给经销商发100张登记卡,让他在这个季度给每个重要客户建立进货记录,每个客户的进货在卡上都有登记,季末要经销商把卡收上来交回公司,公司通过这个卡上的记录就可以了解每一个客户的销量,然后公司出资源奖励重点客户,帮经销商激励下线客户以提高他们进货的积极性。
注意!该活动中最后收上来的客户进货记录卡上的数字,绝大多数都是假的,经销商一定会在里面做手脚虚报销量截留奖品,但是各个客户的姓名、地址、电话都是真的,虽然进货数字有水分,但哪个客户相对大,哪个客户相对小,还是能反映出来的。
优点:成本低,资料建立迅速。
缺点:失真率较高,而且操作都是以经销商为主体,厂家建立的仅仅是数据资料,没有客户信任度,没有客情。
3.业务员走访客户,建立网络资料和初步客情
说明:业务员在拜访经销商的同时跟车拜访下线客户,对大客户格外“关照”,硬把档案建起来。
优点:这个方法不仅是建立数据档案,而且是绝对的第一手资料。跟客户直接见面,一对一沟通,建立了初步客情,将来切入会相对容易。


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