这样谈判,你更容易赢!

文章发布时间:2015/5/26 10:19:35



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要想谈判好,必须要有框架和方法论。专业的谈判专家教你怎么谈判,他还写了本书专门说这个。

谈判处处有,学会了很有用,不光是谈生意。


2014年12月7日,克莱夫·里奇(Clive Rich)来到中国,为他的新书《谈判,很容易》作分享。


克莱夫·里奇(Clive Rich)是个英国人,律师,以及国际产权交易专家。在为索尼、苹果、BBC等国际知名企业及机构完成数百亿美元的国际交易中扮演了关键的谈判角色。下面是他的演讲全文。


克莱夫·里奇:


大家下午好。非常感谢你们邀请我来到北京,为大家做一个小小的交流。我的名字叫克莱夫·里奇,我是一个专业的谈判专家。在过去30年当中,我做过了很多很多谈判,并且为很多大企业做过谈判的工作,包括苹果、微软、沃尔沃、BBC、百事可乐等。


谈判是我们日常生活中每天要做的事情,在此,我给大家一个谨慎的谈判框架。当我们谈判得好的时候,利用这个框架,我们可以持续地提高谈判技巧;当我们谈判得不好时,也可以从这个框架当中学习一些东西。


我是英国人,当我在写《YES,BOOK》这本书时,我了解到英国人是怎么谈判的。我惊奇地发现,由于糟糕的谈判,英国每小时损失900万英镑。所以说,我今天在给大家演讲的时候,我们英国人又因为糟糕的谈判损失了900万英镑。一般来说,如果有更好的谈判,英国公司的利润率,可以提升7%。这也给我动力,让我去了解其他国家是怎么谈判的。我在UCM——英国伦敦的一所大学,做了一个调查研究,了解到其他国家是怎么进行谈判的。为此,我来到过中国、俄罗斯、美国、印度、巴西、南非。中国,大约有50%左右的受访者认为,如果有更好的谈判能力的话,他们的交易会变得更好。


要想谈判好,必须要有框架和方法论。在我给出的框架中,我们的方法论就是有关我们的态度、行为、过程。


  1. 态度就是我们在谈判过程当中的思想状态,你的内心在想什么,你的预期是什么。


  2. 过程就是我们谈判当中的每一个阶段,谈判一共分为七个阶段。


  3. 行为就是作为一个谈判者,你是怎么样选择自己的行为的。


如果能够管理好这些因素,你就会成为一个非常优秀的谈判专家。


了解你自己:你有一个好的谈判态度吗?


作为态度,全世界所有的人,我们一般会分成这四种态度:



右下角是使用者。


使用者一般来说非常自私,非常具有竞争性,他们要保证自己赢而你输。他们一般会采取给人施压的方法,或者是去操纵别人。大家可能都接触、经历过这类人。作为使用者,人们很讨厌甚至会拒绝与之谈判。或者在谈判结束之后,有些人会去破坏交易,因为和使用者进行交易是非常让人感觉到讨厌的。在心理研究中,使用者一般都会谈判不太成功,除了一些短期的成功之外。


左下角是失败者。


失败者在谈判时,非常糟糕的,他认为自己是一个糟糕的谈判专家,所以是一种自我挫败的态度,他们一般也得不到他们自己想要的。


第三种是混乱者。


这种人有一种错误的假设。他们可能会假设另一方有不好的动机,或者对方会对自己不利,或者说对方不诚实,然而事实上并不是这样。他们可能假设有两件事情需要谈判,但事实上有十件事情需要谈判。他们可能错误地假设,你需要和他们一样的东西,所以你们也想得到这个东西,然而事实上并不是这样。他们会错误的假设,上个月的谈判不成功,所以这次也不会成功。这些人很难进行成功的谈判,因为一开始,他们的方向就是错误的。


第四个是融合者。


这是一种非常成功的态度。融合者是非常自信的,同时也关心另外一方获得他们所想要的。融合者会作出更多更成功的交易。


当我们讲到态度,几乎每个人都会说:“是的,我就是一个融合者,我不会去做一个使用者。”然而,我发现,作为一个使用者是更为普遍的现状,只是人们没有意识到这一点,或者羞于承认这一点。


在中国,经济方面的一些证据告诉我们:合资公司通常是融合者,比单一的公司,成功率要高出23%。当我们问到中国的一些管理者:“你们是不是有一点担忧,您的另外一方,也就是您的合作伙伴,会对目前的现状并不是非常满意?”大部分的中国人并不担忧这个情况。


作为一个融合者,你不仅要关心另外一方,同时要对自己非常自信。


筹码,你有吗?


一般来说,人们总是会假定,另一方的筹码更多,很容易假定另外一方有所有的优势,而你没有任何优势。其实,当我们去了解一下我们所有谈判筹码的来源,我们就会发现,我们拥有的,比自己想象的更多。


信息就是力量。如果你比另外一方拥有更多的信息,无论对方的规模比你的更大,比你拥有更多的专长,你还是有你的优势。


2013年,中国有15家公司登上世界500强榜单。这些公司有很强大的市场力量,如果你是一个小公司,但是你在一个细分市场拥有很强大的市场份额,那么,你和这些世界500强相比,你还是有你的优势。


当我们创造一种短缺性时,我们也是有优势的。比如超市会告诉你,这个产品只在这30天当中销售,其他时间是不销售的,或者只销售给前500个顾客。


另外一种就是推荐的力量,我们要让决策的一方更倾向于你。这种情况在中国经常发生,在中国有各种各样的阶层,有些时候,它会让另外一方去做决策,而另外一方通常并不在这个谈判的房间里面。我们也可以利用网络的力量,另一方可能就并没有去利用这种力量。


如果你走到一个谈判会议室当中,另外一方有10个人,而你只有一个人,你可能马上就感觉到窒息,恨不得跑出去。谈判桌上多余的人,会给我们的心理状态上产生一定的影响。


当我们去跟一些大的金融机构去谈判,比如说银行,他们那么大,我们这么小,我们可以和他们谈什么?通常我就会去网上查找一下这个公司的官网,如果它们在官网上写:“我们以顾客为第一位”,那么,当我去和他们谈判时,我就会这么说:“我们今天来到这里,与你们进行谈判,我们就是把顾客放在首位的。”我就会使用它们的标准,来作为我的谈判筹码。


谈判的7个阶段


谈判过程一般分为7个步骤——1、准备-2、营造氛围-3、探索深层需求-4、寻找补偿方法-5、出价-6、讨价还价-7、达成协议与回顾。


1、准备。


西方国家一般会不耐烦,在中国,人们的耐心普遍会更好一些,所以人们会准备得更好。当你进行准备的时候,这些都是你必须要考虑到的:谁会在我们团队当中,他们的角色是什么?谁可以来进行放弃或者说让步,我们谈判双方有没有一些历史的渊源,是好的还是不好的渊源?我们需不需要其他的材料或者专家来帮助我们?我们双方的态度是什么?我们的谈判筹码又是什么?谈判的环境又是如何?


这是一个非常长的一个列表。我们到底想要什么,什么对我们来说是OK的,我们的底线又是什么?当我们在谈判的时候,我们会做决定。他们到底想要什么,他们背后的驱动因素是什么?他们为什么想要这些东西?我们应该怎么做才能够去弥补或者说让步?如果交易失败的话,有没有替代方法或者B方案。一般来说,如果有一个B方案,我们会更加自信。当人们觉得谈判会失败,一般来说,谈判就会失败。


我曾经参与微软和雅虎之间的谈判,在我们谈判开始的六个月前,微软就开始准备了。微软雇佣了一些雅虎曾经的高管,让他们来到微软,假定他们是雅虎的真正的高管来进行谈判的演练。微软用了六个月的时间,去准备,了解到雅虎的情况。


2、场景设置。


我们整个的交易环境一般来说有四个选择:一个是温暖、友好的环境,或者一个冷冰冰的、正式的环境。有时候,我们也会恶意制造一个进程非常快的、让对方倍感压力的环境。有关场景的创造,你永远有选择的机会。在中国,一般会有一个冷冰冰的、正式的环境开始,尽管在中国,建立起关系是至关重要的。


在英国,有一个非常著名的故事,有关英国国家的铁路。英国铁路的客服声誉非常糟糕。他们想要雇佣一个广告公司来帮助提升它们的声誉。广告公司邀请他们来到了非常狭小的、拥挤的办公室里,让他们足足等待了40分钟,给他们冷茶,还有已经发霉了的三明治。英国铁路的高管团队非常生气,但是广告公司说:不好意思,我们这么做了。但是我想让您亲身体验一下,作为您的公司的顾客,他的真实的体验到底是什么。这是一个非常搞笑的、有意思的案例,最后,广告公司赢得了这个订单。


3、探索深层需求。


谈判过程当中的一些背后的需求,对我们来说非常重要,因为想要一个东西,但是背后原因可能不同。比方说,他想要一个价格。如果不这么做的话,他的公司就会破产。也有可能是,他想要这个价格,因为这个价格,让他感觉到,我信任他。或者,他得到这个价格,会有某种归属感,属于某一个群体的客户。等等。当我们去了解这些背后的需求,就会给我们带来更大的谈判空间,去做一些议,而提议本身,与价格可能没有关系,这就叫知己知彼百战不殆。


有两个姐妹,因为一个橘子而起了争执,最后,她们还是没能够做出统一决策,到底是谁来吃这个橘子,于是就将橘子切成了两半。一人一半。在此之后,她们了解到,其中一个姐妹,是想拿橘子来榨果汁,另一个想要拿它烤面包。如果她们了解到背后的原因,她们可能就不会将橘子切成两半,而是会有更好的交易了。


4、出价,以及讨价还价。


时机对我们非常重要。如果我们在竞标过程当中太过急躁,就会给我们带来一种挫败的感觉。如果等待的时间过长,对方又会觉得我们不够严肃。当你谈判的时候,一定要追求自己想要的。有些人如果想要100,但是觉得对方肯定不高兴,所以她就只要60了,这时候,她已经妥协了40%了。你只需要一个原因来支持你的竞标。下面我可以举一个例子,告诉大家应该怎么做。


我有一个8岁的孩子,如果他不想上床睡觉,他就会给我一个原因。他说:“爸爸,我还不困。”我就会说:“如果你在还不睡觉,明天你就会觉得累。”


他可能就会说:“我想要一杯水。”我就会问“为什么?”


他会说:“我的朋友Frand他在晚上八点半的时候才睡觉。”我会怎么回答?我说:“不管你的朋友怎么做,这对我们都没有关系。”


他可能又会说:“我肚子不舒服”等等等等,但是每次一个原因。你是怎么去进行描述的?和你为什么去描述一样重要。


你应该使用“我想要,我需要”等等字眼,这些都是我们谈判的比较好的方式。


周六,我一般会和孩子们一起逛超市,结账的时候,孩子可能看到糖果了,他会说:“爸爸,我想要巧克力。”我说:“千万不要乱来。”当我们在竞标的时候,我们要非常坚定的说“”我想要……”而不是低下头看着自己的鞋子,喃喃自语,这样是不对的。一般来说,我都会做第一个竞标者,我喜欢做第一。在中国,可能这并不是很平常的事情,一般来说,人们都想要听听另外一方是怎么说的。一般来说,第一个竞标者,会对整个谈判起到定型的作用。


谈判陷入僵局,怎么办?


谈判经常会陷入僵局。在此,我给大家一些建议。


一个方法就是进行休息。当人们有机会休息时,会有更多的创造力。如果我们的谈判当中有一些紧张局面,休息会缓解这种紧张局面。


另外一个方法就是创造出一些选择,让对方来决策。如果只是有一个提议的话,对方会选择“接受”或者“拒绝”。如果多一个提议,给他两个选择,“A或者B”,人们一般都会选择其中一个,而不是去拒绝。所以,这也是打破僵局的方法之一。


另外一个就是分享问题。如果对方提出价格的问题,你可以说这并不是价格的问题,而是我们双方的风险分担。当我们去分享问题,或者找到共同的问题的时候,我们是在谈判的同一方,而不是说在谈判桌的对立方,这让我们找到解决方案更加容易。


或者,我们也可以去改变谈判的模式,进而取得更好的谈判成绩。如果大家都是穿西装,你可以建议大家改穿牛仔裤,营造一个更加轻松的环境,从而使得我们的谈判更加顺利进行。


谈判的4类行为:“我”、“你”、“我们”、“分开”


作为一个谈判者,一种有16种行为,它们分属于4大类别——“我”的行为,“你”的行为,“我们”的行为,“分隔”行为。


“我”的行为。


就是有关我的要求、预期等等。比如说我希望会议准时结束等等。如果会议准时结束的话,我会怎样。如果不这么做的话,我可能就会施加压力,接下来我可能就会遇到什么问题等等。


“你”的行为。


这时候需要人们明智地听。你可以这么说,“你说到什么什么,我可不可以这么总结一下?”诸如此类。我们可以问一些探索性的问题,你是怎么想的?你的重点是什么?对你来说,成功是什么样的?从而将重点放在我们的共同点上。


我们也可以公开一些隐藏的东西,比如,我说:“我不知道你是怎么想的,你的感觉如何,但是我们大家在这里待了好几个小时了,我感觉非常地失败。”


“我们”的行为。


谈判过程当中,将大家整合在一起的共同愿景。“大家想象一下,如果我们交易成功的话,这对我们来说是多么棒!”


“分开”的行为。


谈判的过程当中,将我们分开。你可以说:“休息一会”,“让大家保持安静”,或者“停止谈判”。当我们感受到压力的时候,是最需要灵活性的时候。我们可以去选择其中一个或者几个。


有些人喜欢大局,有些人喜欢追求细节。有些人很容易找到和别人的共鸣,有些人则比较害羞、喜欢安静。有些人是过程型的,有些人则追求结果。我们要选择合适的行为来匹配你的谈判对象。如果你找到一个和他们比较适合的行为,他们就会更加积极地面对谈判。当我们的行为和对方并不匹配,你也会觉得非常尴尬。


如果对方非常注重大局,你可以描绘出一个非常好的愿景。如果对方非常注重细节,则描绘愿景是一个浪费时间的行为。


谈判中遇到强势鬼,怎么办?


我们总是会遇到一些比较难打交道的人。他们会使用咄咄逼人的态度作为他们的战术,他们会给你压力,让你去同意他所有的东西,而你,则会感觉到压迫。


一般来说,当我们遇到这种比较难打交道的人,我们如果要提醒他们的这种行为,会让对方觉得不太友好。但是,就我自己的经验而言,如果我们不提出这个问题的话,他们还是持续这么做的。我的建议就是停止谈判。当我们作为一个问题提出来了的话,他们一般就不会使用这种方法了。因为他的伎俩已经被识破了,再继续就没有任何意义了。


我们可以采取更加坚定的方法,也可以采取更加软性的方法,这取决于你自己。


“我们继续谈判,是基于某种原因,而不是基于威胁。那么,我们现在开始吧。”这会让他们停止他们的行为。


你也可以这么说:“为什么你这么恶意?”


你可以说:“我提议休息一会儿,这样你可以平静下来。”


或者我们可以更加缓和:“如果我说错什么了的话,你可以纠正我。我们的环境和气氛是不是有点恶意?我们是不是说要调整一下?如果我们不这么恶意相向的话,我们的谈判会不会更加容易一些呢?”


不管怎样,当你提出这个问题的时候,对方不友好的行为就会消失。


(本文节选自克莱夫·里奇(Clive Rich)2014年12月7日在中国人民大学国学馆的新书分享。此次活动由中信出版社举办)

来源:清华管理评论



如何判断自己正确与否?观点的不同无所谓对错。争论对事不对人就是。如果争论发现很激烈,停止就可以了

如何判断自己正确与否?观点的不同无所谓对错。争论对事不对人就是。如果争论发现很激烈,停止就可以了



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